明清時期，中國的商業(yè)文明發(fā)展達到了一個新的境界，其最輝煌的代表，就是在華夏大地上紛紛涌現(xiàn)的商幫。

　　隨著商品經(jīng)濟的興盛，一支支資本實力雄厚的商幫從中原、江南、東南沿海等地異軍突起，他們從事跨區(qū)域的貿(mào)易，足跡遍布中國各個地方。他們有的以家族為核心，盤根錯節(jié)、世代經(jīng)營；有的以鄉(xiāng)誼為紐帶，廣納人才、蓄力擴張；有的以文化為凝聚，潛移默化、源遠流長......十大商幫因地制宜，各展本領(lǐng)，在不同地區(qū)與領(lǐng)域爭先恐后，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。 

　　我們不禁要問，在交通與信息傳遞相對閉塞的古代，人力規(guī)模如此之大，經(jīng)營范圍如此之廣的商業(yè)團體，是怎樣實現(xiàn)有效的跨地區(qū)貿(mào)易的? 這些沒有接受過現(xiàn)代商業(yè)教育的中國傳統(tǒng)商人，又是如何聚集和傳承財富，實現(xiàn)綿延幾代人的興盛的? 

　　明清商幫無異于一座博大精深的中國古代商學(xué)“藏經(jīng)閣”，給后人留下無數(shù)謎團，也帶來不盡的啟示。作為“商幫溯源”系列的第二篇，本篇將以晉商與徽商這兩個規(guī)模最大也最著名的地域商幫為例，略一窺探傳統(tǒng)商幫充滿智慧的管理之道。 

 

　　晉商與徽商

 

　　就商業(yè)資本之巨、活動范圍之廣、經(jīng)商能力之強、從賈人數(shù)之多而論，晉商與徽商在十大商幫中旗鼓相當，互相頡頏。時人曾論 :“富室之稱雄者，江南則推新安，江北即推山右?！毙掳彩腔罩莨琶?，山右為山西的別稱。所以徽商與晉商實為中國傳統(tǒng)商界兩大勁旅。 

　　山西商幫簡稱“晉幫”，是明清商幫中極具 代表性的一個商業(yè)團體。晉商崛起于明初實行的 的商幫從中原、江南、東南沿海等地異軍突起，“開中制”，最初以鹽業(yè)起家，后又將煤、鐵、絲綿等山西物產(chǎn)販運至全國，爾后經(jīng)營范圍又從商貿(mào)領(lǐng)域拓展至金融領(lǐng)域，創(chuàng)造性地開拓了“票號” 這一中國古代的銀行形式，“執(zhí)全國金融業(yè)之牛耳”，遍布全國的票號成為晉商走向輝煌的重要標志。 

　　晉商在經(jīng)營中很重視發(fā)揮群體力量，他們以鄉(xiāng)土為紐帶，建造會館以維系獨具地方特色的商幫群體。晉商在各地設(shè)立的會館就是地緣性商幫的重要標志，最初是同鄉(xiāng)聚會的場所，隨著晉商商業(yè)的擴大，會館逐漸變?yōu)榧k事處、招待處、救濟處、拜神處等多種功能于一身的集合體。在中國的很多地方，至今還有晉商興盛時期興建的山西會館的遺跡。 

　　徽商的規(guī)?？梢运闶俏涣兄袊髑迳處椭?，鼎盛時期徽商曾經(jīng)占有全國總資產(chǎn)的七分之四。晉、陜、閩、粵等地的商人在長途販運中發(fā)展起來的同時，徽商結(jié)成以宗族為核心的幫派，與他們展開了激烈的競爭。徽商主要經(jīng)營鹽、典 當、茶葉、木材四大行業(yè)，當時在江南流傳有“無徽不成鎮(zhèn)”的諺語，江南地區(qū)的典當業(yè)幾乎都由徽商把持。 

　　提起徽商，人們就容易想到他們的官商一體、 賈而好儒等標簽?；丈桃坏┌l(fā)跡，衣錦還鄉(xiāng)，就會大興土木，建樓院、祠堂，修路橋、會館，以榮宗祖。他們還特別熱衷于興院、開學(xué)堂、辦試館，培養(yǎng)子弟人才。以儒道經(jīng)商成為徽商商業(yè)道德的主要內(nèi)容，對儒道道德的恪守，也增強了徽商的凝聚力與競爭力。 

　　事實上，徽商與晉商的歷史演變有不少相似之處。從地域商幫的興起原因看，總的來說脫離不了“天時、地利、人和”。天時即政策機遇、時代背景等因素，地利即地理位置、交通條件等背景，徽商與晉商都擁有較為適宜從商的條件與背景，但就如何達到“人和”來說，這兩支強大的商業(yè)勁旅做出了不同的選擇。 

　　盡管徽商與晉商具有相似的崛起機遇，甚至相似的歷史軌跡，但從構(gòu)成地域商幫的微觀個體——商人與商號來看，相似歷史軌跡背后卻是兩個商幫大相徑庭的治理模式。從整體上看，徽商選擇了以血緣網(wǎng)絡(luò)為主的宗族治理模式，而晉商則選擇了以地緣關(guān)系為主的契約治理模式。 

 

　　徽商：宗族“軟實力”

 

　　徽商首要的一個特征就是依托宗族勢力開展商業(yè)活動，同樣依托宗族勢力處理商幫內(nèi)部的代理關(guān)系?？偟膩碚f，徽商大多具有宗族合伙的特點。 

　　當營業(yè)規(guī)模較小時，父子、兄弟、叔侄合伙最多。當貿(mào)易規(guī)模擴大后，商人逐漸無法僅憑個人或合伙人之力營運，需向外聘用伙計?；罩萆烫柕慕M織結(jié)構(gòu)常分為商人、代理人、副手、掌計、雇工、學(xué)徒等層次，但高層伙計一般仍由宗族子弟擔(dān)任。還有一些伙計是莊仆，即與主人家有人身隸屬關(guān)系的奴仆或僮仆。從史料看，他們不僅參與商業(yè)活動中諸如伐木、撐簰、搬運等粗重勞動，商人甚至授巨資委以重任，令其代理經(jīng)營。 

　　為激勵同宗伙計，徽商常用手段有薪金、獎金及職位提升等。代理人或副手、掌計等一般按年領(lǐng)取薪金，稱“客俸”；如果商號經(jīng)營情況特別好，代理人有可能獲得商人額外獎勵的獎金，但事前通常并無契約明文約定，等于是一項大家約定俗成的規(guī)矩。普通的店伙計一旦得到商人的賞識，則有機會提拔為副手或掌計而分管某處商鋪，營運若干年后，店伙計還可以用積蓄開設(shè)商鋪，成為獨立商人。 

　　對這些莊仆而言，為商人“打工”營運積累資金后，他們也可以脫離奴仆的低賤身份，積累的資產(chǎn)能為自己贖身，也能供子弟讀書或捐官，為后代提供較好的發(fā)展條件，所以他們對可以參與經(jīng)商的工作趨之若鶩。值得注意的是，在獨立經(jīng)商后，莊仆對原來的家主也可改稱叔侄，從另一方面，既擴展了宗族的外延，也增強了宗族的勢力。 

　　在發(fā)達的宗族制度下，徽商無論在家鄉(xiāng)還是客居異地都保持著聚族而居、立祠祭祖的習(xí)俗。祠堂既是“妥先靈，隆享祀”的家廟，也是徽州宗族商人集會、議事的場所。在徽商中經(jīng)常出現(xiàn) 這樣的現(xiàn)象，族長不僅是宗族的首領(lǐng)，同時往往又是商人組織的頭目。 

　　作為宗族首領(lǐng)，同時又是商人的族長不僅有權(quán)管束同宗子弟，也有權(quán)用族規(guī)家訓(xùn)管束同宗伙計。除了利用族規(guī)家訓(xùn)約束同宗伙計的不道德行為外，作為一族頭領(lǐng)的富商也會購置大量田產(chǎn)，讓那些貧困的族人可以營生，貧困的同宗伙計因而對本宗族越發(fā)忠誠。族規(guī)家訓(xùn)不僅提供潛在的懲罰機制，還大力獎勵和提倡某些行為，比如利用“義舉”“義行”等榮譽，表彰那些能提攜宗族子弟、捐建祠堂、購置義冢的同族商人，更加鞏固了宗族制度的根基。 

　　宗族制度在當時的徽州等地是非常發(fā)達和穩(wěn)固的，這也得益于重視儒學(xué)科舉的文化傳統(tǒng)。明清時期遍及全國各地的徽商無論從事何種行業(yè)，其會館中無一例外都會設(shè)“文公祠”供奉朱熹。 祖籍徽州婺源的朱熹制訂的《家禮》，為徽州宗族提供了族規(guī)家法的典范，徽商“儒風(fēng)獨茂”的 聲譽因此鵲起。 

 

　　晉商：契約“硬制度” 

 

　　有趣的是，晉商的管理模式處處都可與徽商形成對照。晉商的治理主要采用以地緣為主的“東伙制”，其核心是避親舉鄉(xiāng)原則、股俸制激勵和正式的號規(guī)約束。 

　　東伙制下的山西商號的組織形式分為財東、大掌柜、伙計、學(xué)徒等層次。商號的開辦一般由財東、大掌柜共邀三五個中間人，書寫合同約定資本、股數(shù)、賬期長短以及盈虧分配方式等。大掌柜統(tǒng)領(lǐng)商號，全盤定奪人事和業(yè)務(wù)管理，財東將資本和人事全權(quán)交其負責(zé)，靜候年終決算。與徽商重用宗族子弟的習(xí)俗不同的是，晉商的伙計多為宗族子弟以外的同鄉(xiāng)，不少商號還明文約定不得聘用財東親戚。 

　　在激勵機制方面，也與徽商的宗族激勵、榮譽激勵不同，晉商廣泛采用股俸制。正式地說，商號的股份有銀股和身股之分：銀股是財東投資商號的合約資本，對商號的盈虧負無限責(zé)任；身股是財東允許經(jīng)理等重要伙計以人力而非資本所頂股份，可以參與分紅但不對商號的盈虧負責(zé)。 

　　伙計想要頂上身股，成為山西商號的“高管”并不容易。他們頂身股的方式有兩種：一是商號開設(shè)之時財東與經(jīng)理和重要伙計事先約定人力股若干，以合約形式規(guī)定下來或記入萬金賬；另一種是商號在賬期分紅時由經(jīng)理向財東推薦優(yōu)秀伙計，經(jīng)認可后將姓名和股數(shù)載入萬金賬。普通伙計一般需在商號服務(wù)約10年以上才能頂上人力股，若出現(xiàn)行為不端，經(jīng)理可酌情減少股數(shù)，甚至開除出號。 

　　頂身股者去世后仍能享受若干年分紅，稱為“故身股”。未頂身股的伙計只支取薪金，最多不過百兩。股俸和薪金對伙計的激勵效果完全不同，山西俗語稱：“一厘生意自家人，百兩薪金是外人”。身股把伙計的個人收益與商號收益緊密聯(lián)系起來，比薪金更有效地激勵了伙計。 

　　與徽商主要以族規(guī)家訓(xùn)約束經(jīng)理和伙計不同，晉商的商號往往訂立正式而嚴格的號規(guī)約束財東和伙計的行為。號規(guī)是晉商在長期經(jīng)營過程中逐漸形成的，不少內(nèi)容是約定俗成的習(xí)慣做法的書面化。比如不準攜帶家眷；不準長借短欠；不準兼營其他業(yè)務(wù)、搬弄是非、結(jié)伙營私等非常實際的條款。 

　　  為保證號規(guī)可執(zhí)行，山西商號形成了一系列正式制度或默契。比如，號規(guī)一般約定無論經(jīng)理還是伙計，都要賠償因個人原因造成的商號損失并減少身股和薪金數(shù)額作為處罰。山西商號僅雇用本省人充任伙計，且招聘時都需要殷實的親友或商鋪作保，當伙計有違規(guī)行為時，還會遭受商幫群體的集體懲罰，可謂非常嚴格。 

 

　　“因地制宜”的思考 

 

　　概括地說，徽商是以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)的宗族治理，晉商是以地緣關(guān)系為基礎(chǔ)的契約治理，兩者在任用人才的來源、約束性規(guī)則、激勵與懲罰的手段等方面都呈現(xiàn)出明顯的差異。 

　　對徽商來說，經(jīng)理和伙計的主要來源是宗族子弟，約束性規(guī)則是族規(guī)家訓(xùn)，激勵和懲罰依靠在家族中的地位和身份的升降，即隱性的激勵契約。而且，徽商內(nèi)部許多約束是隱性的和非正式的。而對晉商來說，經(jīng)理和伙計的主要來源是避親舉鄉(xiāng)，約束性規(guī)則是正式的號規(guī)，員工激勵主要靠薪金和股俸，即顯性的激勵契約。 

　　一個頗有象征性的文化符號是，徽商普遍信奉強調(diào)朱熹，而晉商普遍信奉關(guān)公?；丈绦枰?/font> 族作為凝聚的核心，作為宗族文化的倡導(dǎo)者和集 大成者朱熹自然是不二人選。而晉商雖然來自同一個地域，但大都是異姓兄弟，祭祀以忠義著名 的關(guān)公也是順理成章。二者分別代表的商業(yè)道德，也與商幫賴以運行的內(nèi)在需要相一致。 

　　正是地區(qū)內(nèi)地域文化特色與宗族觀念的強弱，導(dǎo)致了徽商與晉商不同的管理層次與運行機制。在徽州，宗族關(guān)系十分組織化，把宗族管理 模式直接移植到商業(yè)管理上，可以有效地增強凝聚力。而在山西，宗族意識比較薄弱，以號規(guī)嚴格約束商人與伙計，更有利于明確職權(quán)所屬，調(diào) 動員工的積極性。以今天的觀點來看，晉商明文規(guī)定的管理模式及制度創(chuàng)新或許更加先進，但徽商因時、因地采取的宗族化管理模式，也降低了管理成本，在特定條件下推動了宗族實力的快速發(fā)展壯大。 

　　馬克斯·韋伯認為，任何一項偉大的事業(yè)背后，都必須存在一種無形的巨大的精神力量，更為重要的是，這種精神力量一定與該項事業(yè)的社會文化背景有著密切的淵源。一個有效的治理結(jié)構(gòu)必然會最有效地利用地域文化中的合理因素，從而節(jié)省企業(yè)的治理成本?；丈毯蜁x商的成功，正是它們找到了這種卓有成效的因素——血緣與地緣，并圍繞之設(shè)計管理與激勵機制的結(jié)果。 

　　在今天，基于現(xiàn)代企業(yè)制度的管理制度是每家企業(yè)的必修課，但具體到微觀的企業(yè)來說，在企業(yè)內(nèi)建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度時容易存在移花接木、成本與代價高昂但效率不相匹配等問題。中國企業(yè)作為后發(fā)者，在模仿西方先進的企業(yè)治理模式的同時，必須將文化環(huán)境、員工價值觀等因素考慮進來，找到一種真正與中國文化環(huán)境(包括區(qū)域文化環(huán)境)相一致的管理系統(tǒng)。 

　　或許，如何做到“因地制宜”，創(chuàng)造性地實 現(xiàn)地域文化與企業(yè)激勵系統(tǒng)的良性耦合，就是以 晉商與徽商為代表的明清商幫留給我們的真正精神遺產(chǎn)。